오늘의 적은 내일의 친구. 오늘의 친구는 내일의 적
- 사업적. 전략적 마케팅의 변화 -
1) 적과의 동침으로 시너지 효과를 낸다.
- 시너지만 낼 수 있다면 할 수 있는 것은 무엇이든 해야 한다.
- 필요한 것이 있다면 내가 가진 것을 다 내주고라도 구해 와야 된다.
* 최근에 인터넷 쇼핑몰들은 경쟁관계의 오프라인 유통업체와 제휴 및 공동 마케팅을 한다.
-> 두 산업군이 합쳐야 산다는 인식이 있기 때문.
-> 인터넷 쇼핑몰 성장률 둔화 되면서 비용 절감 등 내실 경영에 무게를 두고. 실리적으로 오프라인과의 제휴는 저비용으로 판촉효과를 높일 수 있기 때문이다.
예) 삼성몰. CJ몰 : 오프라인과 공동소싱을 해서 가격경쟁력을 높이고/온라인의 약점인 물류 및 고객의 실물확인 욕구도 해소시킴.
==> 이런 변화의 이유 : 고객 니즈의 변화(가격중심->가치중심)
[전통적 구매방식]과 [가치 중심 구매방식]
[전통적 구매방식] : 최저가격, 공급사 내외지분리. 입찰. 지역적구매. 자재위주 공급사 관리
[가치 중심 방식] : 총비용고려, 공급사의 세계화. 호혜적 관계에 기초. 통합구매. 공급사 가치의 극대화.
예) 이동통신업계
1) KTF/LG/SK : 1강 1중 1약 구조
2) KTF와 LG가 손을 잡고 SK의 독주를 막고자함.
3) KTF 기지국 일부를 LG텔레콤이 유상 활용(기지국 로밍 제휴)
4) 모바일 지불결제사업에 관한 전략적 제휴(지불결제 표준 통일)
예)LCD PC 루미나 (대만FIC) - 맞춤형 컨버전스
*제휴의 조건
1) 기업 자체의 핵심경쟁력이 있어야됨
2) 상품 서비스에 대한 모든 생산 마케팅 판매 과정의 비용과 수요 예측이 되어야 됨
3) 고객 니즈가 반드시 있어야 됨.
*제휴의 조건2
1) 목표는 같지만 독립성을 가져야 된다.
2) 혜택의 공유와 통제가 가능해야된다.
3) 전략적 범주 안에서 유대관계를 위해 노력해야 된다.
*분야 - 공동연구.개발. 유통망공유. 공동구매. 기술표준협약.조인트벤처,회사채구매.지분교환
예) LG전자/마쓰시타 전기 협력체계 - 에어컨 분야에서 판매,기술,부품구매,연구 등의 협력
LG의 경우 해외 개척 시장의 유통력과 브랜드력이 정립되지 않을 때 자신이 가진 높은 기술력과 생산비용 절감을 협상카드로 들고 제휴를 많이 맺으면서 글로벌 시장에 진출.
예) LG IBM / LG CNS
*전략적 제휴의 4단계 과정
1) 잠재 파트너 후보군 평가 및 각 파트너별 핵심 역량 조사
2) 선정된 후보 기업의 주요 접촉 인사 선정 및 전략적 제휴에 관한 제안서 작성. 협이 개시
3) 심층적 제휴 관계 수립을 위한 경영층 접촉과 협의. 동시에 세부 협력 분야에 대한 실무 실사 작업
4) 협력 분야 선정 및 전략적 제휴 전략 수립. 공식적인 파트너십 가동을 위한 세부 실무 합의안 구체화 및 실행
[마케팅 융합]
1) 기분존 서비스 : 휴대전화로 유선전화 대체.
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